Как быть более убедительными'Так что вы скажете?' Коллекция ЭвереттаНезависимо от того, заставляет ли ваш партнер делать больше работы по дому или заставляет своих коллег вернуться к вашей последней идее, мы все тратим значительное время, пытаясь убедить или даже манипулировать другими.

Так может ли наука предложить какие-нибудь умные трюки, чтобы заставить людей делать то, что мы хотим, не прибегая к издевательствам над ними? Это сложно, но некоторые 30 годы психологического исследования показывают, что может быть только несколько методов, которые стоит попробовать.

Используйте тело человека против них

Получил дату? Возможно, вам стоит подумать о том, чтобы взять их, чтобы посмотреть фильм ужасов. «Несоответствие возбуждения«Является популярной теорией социальной психологии, которая предполагает, что люди иногда ошибочно воспринимают чувства из своего тела. Например, вы испытываете повышенный сердечный ритм, когда вы беспокоитесь, но также и когда вы взволнованы. Психологи поэтому экспериментировали, можно ли использовать эту идею, чтобы манипулировать людьми, думая, что они испытывают особые эмоции, например, полагая, что их привлекают, когда они действительно напуганы.

В одном из таких исследований «привлекательный собеседник» попросил мужчин-прохожих заполнить вопросник стоя на шатковом подвесном мосту который висел высоко над ущельем. Она также попросила еще одного набора мужчин заполнить анкету на прочном, низко висящем мосту (вряд ли это вызовет страх). Она сказала им, что они могут позвонить ей позже, если они захотят получить более подробную информацию об этом исследовании. Поразительно, что гораздо больше мужчин называли интервьюера, если они встретили ее на страшном мосту.

Аналогичные исследования показали, что мужчины также оценивают женщин как более привлекательные, если у них есть инъекция адреналина (им сказали, что это витамины), был поражен, делать упражнения или слушать записанную на пленку историю предназначенные для удара. Большинство из этих исследований смотрели на реакцию мужчин на женщин, но эффект похоже, верно для женщин тоже.


графика подписки внутри себя


Сначала считалось, что это происходит потому, что участники опытное возбуждение из неясного источника, и посмотрел на ситуацию, в которой они были, чтобы обеспечить контекст. Более поздние обзоры предложили что, хотя на самом деле, возможно, невозможно внедрить эмоции через внушение, таким образом можно усилить ранее существовавшие чувства.

Принуждение к взаимности

Несколько контр-интуитивно, если вы хотите что-то получить от кого-то - вы должны дать им что-то сами.

"норма взаимности«Описывает то, как люди чувствуют (часто сильно) задолженность перед человеком, который даровал им дар или услугу, пока они не вернутся в натуральной форме. Благотворительные организации используют этот принцип для увеличения пожертвований на протяжении десятилетий: предоставление безусловного подарка до пожертвования (даже скромной скрепки) может увеличьте сумму, предоставленную до 75%, так как он бессознательно обязывает человека отступить.

Однако нужно быть осторожным, используя эту стратегию. Предоставляя внешние стимулы (например, подарок) при попытке получить что-то, может фактически уменьшить отдачу в определенных ситуациях - особенно в отношении благотворительной помощи. Это связано с тем, что получение вознаграждения может подорвать внутренние альтруистические побуждения к даче (что делает его более похожим на то, чтобы получить вознаграждение за вашу благотворительность). Или, потому что это отнимает еще одним сильным мотиватором: выглядя щедрым в глазах других (получение подарка может заставить вас выглядеть менее «чистым»).

Используйте умный язык

Другой способ обмануть кого-то включает в себя сбор ваших слов, чтобы помочь вам максимально увеличить ваши шансы. Например, в аргументе ваш выбор местоимений может на удивление влияют на реакцию людей к тому, что вы говорите.

Используя утверждения, начинающиеся с «вы» («вы должны были закончить этот отчет»), вызывают больше антагонизма у получателя в отличие от заявлений, начинающихся с «Я» («Я подчеркиваю, потому что отчет не сделан»). Это происходит потому, что удаление «вы» удаляет обличительный элемент.

Другой лингвистический трюк заключается в том, чтобы использовать существительные, а не глаголы, при обсуждении результата, который вы хотите совершить. В одном исследовании людей спрашивали: «Насколько важно для вас быть избирателем на завтрашних выборах?» Против «насколько важно, чтобы вы голосовали на завтрашних выборах?» Когда людей спрашивали о «том, чтобы быть избирателем», это запустило их самоидентификацию как лицо, которое голосует. Люди, которых спрашивали о том, чтобы быть «избирателями», были на 11% более склонны голосовать на государственных выборах на следующий день, по сравнению с теми, кого спросили о «голосовании».

Существуют также различные трюки с телом и языком, которые вы можете использовать, которые, как было показано, увеличивают нравы или доверие людей к вам, например, тонко подражание положению людей, ищущих людей в глазу чаще и говоря их имя чаще.

Используйте вознаграждения и наказания

Ваш любимый человек нуждается в некоторых "формирование поведения«? Может быть, немного больше подвешивает ванну и немного меньше использует вашу зубную щетку? Мы все знаем, что вы можете увеличить вероятность того, что кто-то что-то сделает вознаграждая его и уменьшая его через наказание.

Но, психология психотерапевта показывает, что для длительных манипуляций лучше не вознаграждать и не наказывать каждую пример поведения, Поэтому, если вы хотите, чтобы кто-то продолжал что-то делать (или прекращать что-то делать), вы можете просто изменить график, по которому вы получаете вознаграждение или наказание, чтобы максимизировать их соответствие.

Переменный график подкрепления, подобный этому, работает немного жутким «будет ли они, не будут ли они» принципом, - где неопределенность заставляет людей быстрее учиться и поддерживать поведение дольше, как только вознаграждение или наказание будут удалены. Точно так же, не зная, сколько еще игр вам нужно, прежде чем выиграть, является частью того, что делает азартные игры и лотерея, так захватывающие.

Спросите то, что вы не хотите

Большое количество популярных исследований предполагает, что если вы пытаетесь что-то получить, вы можете помочь своему делу, попросив также что-то, чего вы не хотите. «Метод« взад-вперед »относится к тому факту, что, как только человек согласился на очень небольшую просьбу, они с большей вероятностью согласятся с другим, гораздо больший запрос - значительно больше, чем если бы они были поставлены только с большим запросом.

Сначала было высказано предположение, что это должно произойти, потому что люди используют свое поведение как сигнал к их внутренним отношениям. Поскольку они не подвергались внешнему воздействию на согласие, человек бессознательно воспринимает свое молчаливое согласие из-за позитивного отношения к апеллятору или проблеме.

Эффект, кажется, сохраняется даже тогда, когда второй запрос является полностью другого типа, или когда он сделан другим лицом, Учитывая это, считалось, что, возможно, первое «да» меняет собственное отношение индивида к тому, чтобы сказать «да» всему вещам («Я, очевидно, такой человек да»).

С другой стороны, если вы попросите что-то возмутительно большое, с которым человек никогда не согласится, вы на самом деле повышайте шансы на согласие к второму меньшему запросу. Это также может быть формой эффекта взаимности: человек, которого спрашивают, это вынуждены идти на компромисс, в ответ на вопрос об уступке.

БеседаВ общем, социальная психология не может изменить вашу жизнь ... но это может помочь вам получить последний бисквит.

Об авторе

Харриет Демпси-Джонс, Постдокторант в области когнитивных нейронауки, Оксфордский университет

Эта статья изначально была опубликована в Беседа, Прочтите оригинал статьи.

Похожие книги:

at Внутренний рынок самовыражения и Amazon