Черная пятница снова на нас. Делаются скидки на одежду с высокой ценой, телевизоры, приборы - вы называете это - появляются. И в течение ограниченного времени. В то время как запасы продолжаются, вы могли бы затормозить сделку до Рождества.

Традиционно в Великобритании вам приходилось ждать до дня после Рождества для таких предложений. Но за последние несколько лет Черная пятница импортированный из США, где наступает день после Дня благодарения.

Реально, именно в этот день розничные торговцы, наконец, могут получить прибыль за год - поместив свои счета в черный цвет, отсюда и название. С розничной торговлей все больше изо всех сил пытается выжить, необходимость привлекать людей к расходам никогда не была больше. Для этого маркетологи играют на двух наших ключевых эмоциях: гордости и сожаления.

Покупать или не покупать?

Исследования по принятию решений показал, что страх перед будущим сожалением влияет на наше принятие решений. Хотя чувство ощущается только после этого факта, его можно предвидеть перед действием, и поэтому мы руководствуемся желанием не чувствовать его. Жалость - это сложная эмоция, которая может проявляться как в форме «актов поручения», жалею, когда мы что-то делаем; а также «акты упущения», сожалею, когда мы этого не сделаем.

Исследования в этой области дали некоторые противоречивые результаты. люди сообщили чувствуя больше сожаления о действиях, которые привели к плохим результатам, чем плохие результаты, которые произошли от неспособности действовать. Но долгое сожаление часто связаны к вещам, а не к действиям.

Для потребителей, представленных с возможностью участия или воздержания в Черную пятницу, сожаление вполне может быть вызвано в обоих случаях. Жалею об участии в продаже или сожаление по поводу того, что не воспользовались скидками. Итак, какой вариант может преобладать?

Ответ вполне может заключаться в эмоциональной памяти потребителей. Какое решение они приняли в последний раз и как это заставило их почувствовать? Действия, которые привели к эмоциональному удовольствию, скорее всего, будут повторены и усилены.

Исследование транзакций которые сделаны для чисто финансовой выгоды (например, инвестиции в фондовый рынок), показали, что инвесторы могут поддерживать свой аппетит к торговле, делая сделки, которые улучшают эмоциональный опыт, без фактического повышения производительности. Таким образом, инвесторы участвуют в обучении подкрепления путем выкупа акций, чья предыдущая покупка привела к положительным эмоциям и избежанию акций, чья предыдущая покупка привела к отрицательным эмоциям. Хотя инвесторы не могут предсказать будущие результаты своей торговли, они могут предсказать, как они, вероятно, будут чувствовать себя на основе того, что произошло в последний раз.

То же самое можно применить к подходам потребителей к Черной пятнице. Если цена товара повысилась после того, как была куплена со скидкой, это, скорее всего, принесет удовольствие, увеличив шансы на участие в продажах в Черной пятнице снова. Если, с другой стороны, цена предмета была еще более уменьшена в результате продажи в пятницу в пятницу, боль от того, что она не спасла столько же, может привести либо к воздержанию от Черной пятницы в будущем, либо от продавца, который позже увеличил скидку.

Избегайте сожаления

Хотя сожаление - это эмоция, которую нужно избегать, гордость активно ищет. В случае с инвесторами продажа доли в убыток вызывает сожаление, в то время как продажа с прибылью вызывает гордость. Это приводит к склонности продавать выгодные акции и удерживать тех, кто находится в убытках, явление, известное как эффект удаления, Решения также могут быть окрашены ответом других на наши покупки. Если бы потребитель был аплодирован за хорошую сделку, ожидаемая гордость может привести к тому, что в этом году снова состоится сделка в Черной пятнице.

В исследовании показывает, однако, что гордость и сожаление не имеют равной власти над нами - сожаление сильнее. Для потребителя, который заключает сделку в продаже только для того, чтобы найти товар, он был впоследствии обесценен позднее, первоначальное чувство гордости может быть смягчено из-за сожаления, что он купил его слишком рано и не получил еще большую скидку. Поэтому, если бы смесь гордости и сожаления была испытана, это, скорее всего, приведет к бездействию, когда потребители будут избегать продаж в этом году.

Потребители, возможно, не смогут предсказать, будут ли скидки повышаться или понижаться, но они будут иметь представление о том, как решения будут влиять на них эмоционально. Помните, что сохранение S100, скорее всего, принесет меньше удовольствия, чем боль от того, что он потратил S100 больше, чем было необходимо, если предмет был дополнительно обесценен. Поэтому, если вы ищете сумку в сделке «Черная пятница», помните о своих эмоциях и избегать праздничного финансового похмелья.

Об авторе

Шалини Вохра, старший преподаватель по маркетингу, Шеффилдского университета

Эта статья изначально была опубликована в Беседа, Прочтите оригинал статьи.

Книги по этой теме

at Внутренний рынок самовыражения и Amazon