В ходе переговоров, интенсивный гнев вызывает меньшие уступки, чем гнев средней интенсивности, новое исследование предлагает.

«... переговорщики не должны просто размышлять о том, выражать ли гнев другим, а также как выражать гнев по отношению к другим».

Исследователи обнаружили, что эффекты выражений гнева в переговорах зависят от интенсивности эмоционального проявления. В целом, гнев средней интенсивности вызывает большие уступки, чем отсутствие гнева, поскольку гнев с умеренной интенсивностью воспринимается как жесткий.

Гнев высокой интенсивности воспринимается как неуместный и менее эффективен, чем гнев умеренной интенсивности. Далее, выражения гнева приводят к худшим чувствам в отношении переговорных отношений.

«Ученые неоднократно спрашивали, хорошо или плохо ли выражать гнев на переговорах», - пишут авторы. «Нынешнее исследование показывает, что переговорщики не должны просто размышлять над тем, выражать ли гнев другим, но также и выражать гнев по отношению к другим».

Исследователи обнаружили убедительные доказательства того, что по мере увеличения интенсивности гнева первоначально увеличивались и уступки людей; но в определенный момент, когда интенсивность гнева продолжала расти, уступки уменьшились.

Исследователи продемонстрировали влияние интенсивности выраженности гнева в двух исследованиях - первом - с студентами из 226 из США (мужчины 88 и женщины 138 со средним возрастом 21), которые участвовали в личных беседах с участием студенческого проекта, а второй - с людьми 170 (мужчины 79, женщины 90 и 1 неуточнены со средним возрастом 37), которые участвовали в компьютерном посредничестве / онлайн-переговорах на веб-сайте Amazon Mechanical Turk с участием продаж мобильных телефонов.

Они использовали разные способы манипулирования интенсивностью гнева, инструктируя участников переговоров выражать гнев, который порождал естественную дисперсию уровней интенсивности и экспериментально манипулировал заявлениями о гневном выражении, которые передавали разные уровни интенсивности.

Например, авторы создали такие заявления, как «Это переговоры начинают меня слегка расстраивать», «Эти переговоры меня расстраивают» и «Эти переговоры заставляют меня ПОТРЕБИТЬСЯ!» Для передачи низких, средних и высоких уровней интенсивности.

По словам авторов, необходимы дополнительные исследования, чтобы понять, как характер эмоциональных выражений влияет на индивидуальные и межличностные результаты.

«Было бы интересно исследовать влияние интенсивности в отношении эмоций, которые являются обычными в переговорах, помимо гнева, таких как счастье, разочарование или гордость, для более глубокого понимания того, как уровни интенсивности влияют на социальные эффекты эмоций».

Полученные результаты Журнал экспериментальной социальной психологии, Дополнительные соавторы из Университета Райса и Северо-западного университета.

Источник: университет Райс

Книги по этой теме

at Внутренний рынок самовыражения и Amazon