Американские женщины зарабатывают 82% от того, что зарабатывают американские мужчины, и этот разрыв значительно выше для чернокожих и латиноамериканских женщин. Коллекция Portra/E+/Getty Images

День равных выплат выпадает в 2023 году на 14 марта — дату, определяемую тем, как долго в новом году американские женщины должны работать, чтобы догнать американских мужчин по доходам в предыдущем году. В 2022 году женщины заработали 82% того, что заработали мужчины. Разрыв в оплате труда чернокожих и латиноамериканских женщин еще выше — эти группы 70% и 65% соответственно, из того, что сделали белые люди.

Отчасти гендерный разрыв в оплате труда можно объяснить различиями в как женщины договариваются.

Это не означает, что женщины ведут переговоры не так хорошо, как мужчины, или даже реже. Женщины хорошо ведут переговоры и защищают свою карьеру каждый день – иногда активнее и эффективнее чем их коллеги-мужчины. Было замечено, что женщины договариваться об исключениях к типичной работе или деловой практике больше, чем мужчины. Это включает, например, переговоры об удаленной работе до пандемии.

Но когда дело доходит до переговоров о заработной плате, исследования показывают, что женщины более неохотно спрашивать и менее эффективны когда они это сделают.

Это потому, что переговоры о зарплате обычно рассматриваются как конкурентные. ситуации, которые благоприятствуют мужчинам и мужественности. В таких условиях самозащита нарушает социальные нормы, согласно которым женщины должны быть добрыми и общительными. По мнению авторов одного исследования, женщины, ожидающие негативной реакции от попытки вести переговоры «застраховать свою напористость, используя меньше конкурирующих тактик и получая более низкие результаты».

Боязнь негативной реакции разумна. Мужчины и женщины одинаково говорят, что они менее охотно работает с женщинами которые просят, чтобы им заплатили больше.

I исследовательские переговоры и управление конфликтами и преподавать различные курсы переговоров для студентов и аспирантов.

Вот пять советов, которые вы можете начать применять уже сегодня, чтобы повысить эффективность переговоров на рабочем месте. Эти стратегии приносят пользу женщинам, но представляют собой передовой опыт для всех, кто ищет более высокую заработную плату, независимо от того, к какому полу они относят себя.

1. Подумайте, прежде чем спрашивать

Подумайте, чего вы действительно хотите, прежде чем приступить к переговорам — нажмите на паузу и сделайте шаг назад. Как то, о чем вы просите, согласуется с вашими большими рабочими или жизненными устремлениями? Вы можете начать с повышения зарплаты, но на самом деле вам нужно ускоренное продвижение по службе.

Переговоры о возможностях профессионального развития и вашей роли на работе может сделать больше чтобы помочь сократить разрыв в оплате труда, чем получать больше, чем вы зарабатываете в настоящее время. Итак, подведите итоги своих целей и убедитесь, что вы сосредоточены на переговорах по правильным вопросам.

2. Расскажите о своей ценности

Как только ваша цель и задача будут ясны, выясните, как сформулировать свою ценность. Женщины более убедительны и снижают риск негативной реакции когда они объясняют, почему то, о чем они просят, уместно и оправдано. Делая это, поставьте себя на место менеджера по найму или своего начальника и подумайте, насколько ваш запрос является законным с их точки зрения. Как, например, ваши навыки визуализации данных могут помочь вашей команде более успешно общаться на следующей встрече с клиентом? Как вы можете позиционировать то, о чем вы просите, например повышение до старшего аналитика, с точки зрения более крупных бизнес-целей, таких как расширение клиентской базы?

Когда женщины формулируют свою ценность, принимая во внимание цели другого человека, их поведение на переговорах воспринимается как более социально приемлемое, и женщины больше шансов на успех.

3. Просите больше, чем просто зарплату

Гендерные различия скорее всего возникнет когда менее ясно, целесообразны ли переговоры. Это может быть работа, которая явно не указывает на то, что заработная плата подлежит обсуждению, или где диапазон заработной платы не раскрывается. В этих случаях женщины менее склонны к переговорам, потому что они ожидают негативной реакции. Это относится не только к переговорам о заработной плате или заработной плате, но и к переговорам о других возможностях, включая продвижение по службе, рабочие задания, возможности развития и ресурсы.

Если вы не уверены, уместны ли переговоры, поспрашивайте и соберите информацию из надежных источников. Используйте свою сеть, но также выходите за ее пределы. Вы можете обратиться за советом, например, к мужчинам на работе, где доминируют мужчины. Люди склонны общаться с другими людьми, которые похожи по возрасту, полу, этнической принадлежности и социально-экономическому положению, так что информация из вашей близкой сети может быть искажена. Узнайте, о чем люди договариваются на работе, и уменьшить социальный риск задавать вопросы за счет уменьшения двусмысленности вокруг того, уместны ли переговоры.

4. Проверьте свое мышление

Считаете ли вы себя неохотным переговорщиком, конкурентным переговорщиком или угодником, важнее ваше отношение к переговорам. А рассмотрение индивидуальных разногласий в переговорах определили единственный лучший предсказатель производительности как позитивный настрой – уверенность в своих силах и уверенность в том, что вести переговоры уместно.

Позитивное мышление также означает подход к переговорам с любопытством. Сделайте так, чтобы попытаться решить проблему, а не выиграть бой. Такой подход больше соответствует социальные ожидания, что женщины общительны, и это также лучшая практика, которая дает лучшие результаты.

Даже если другой человек начинает с отказа, не позволяйте этому сорвать ваши переговоры. Приготовьтесь остаться за столом и узнайте, почему. Если вы не можете получить повышение зарплаты, о котором просите, возможно, вы сможете успешно договориться о возможности развития и вернуться к разговору о зарплате через шесть месяцев.

5. Не пропускайте светскую беседу

На другой стороне переговоров находится человек, и вам будет легче найти решение вместе, если вы поладите. Светская беседа перед переговорами помогает построить отношения и может иметь положительное влияние на ваши переговоры. Знакомство с работодателем может даже дать женщинам больший импульс чем мужчины. Поэтому познакомьтесь лично с человеком, с которым вы будете вести переговоры, и не пропускайте светскую беседу.

Практикуйте эти пять советов и продолжайте переговоры. Чем больше у вас опыта ведения переговоров, тем лучше ты сделаешь. И лучшие результаты, которые женщины получат от хороших переговоров, помогут сократить гендерный разрыв в оплате труда между мужчинами и женщинами.

Об авторе

Александра Мислин, доцент кафедры менеджмента, Американский университет

Эта статья переиздана из Беседа под лицензией Creative Commons. Прочтите оригинал статьи.

книги_карьера