Как интернет-магазины вводят вас в импульсные покупки

Новое исследование анализирует приемы торговли, которые могут способствовать импульсным покупкам.

Исследователи изучили 200 ведущих крупных онлайн-магазинов и спросили потребителей, какие инструменты будут полезны для сдерживания импульсивных покупок.

Они обнаружили, что розничные веб-сайты содержат в среднем функции 19, которые могут стимулировать импульсивные покупки, включая скидки и продажи, рейтинги продуктов и интерактивные дисплеи, которые позволяют пользователям, например, увеличивать или вращать фотографии продуктов.

Пять веб-сайтов возглавили диаграмму - Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com и Target.com - и команда определила более чем функции 30 на каждом из сайтов, которые могут способствовать импульсным покупкам.

Ловушки для покупателей

«Многие потребители знакомы с маркетинговой тактикой, которая может подтолкнуть их к покупке в магазине, но что интересно в Интернете, так это то, что интернет-магазины имеют так много данных о своих потребителях, что они могут отображать информацию в режиме реального времени, например, количество людей, которые уже купил что-то, точное количество продуктов, оставшихся на складе, или количество клиентов, у которых этот продукт уже есть в корзине », - говорит Кэрол Мозер, ведущий автор исследования и докторант в Школе информации Университета. Мичиган


графика подписки внутри себя


«Часть этой информации может быть полезна для потребителей, но она также может стимулировать импульсивные покупки продуктов, которые, в конце концов, могут не стоить этого для потребителя, а в некоторых случаях могут даже сожалеть».

«Одна из проблем, с которой сталкиваются потребители, когда они выходят в интернет, заключается в том, что они не знают, что правда, а что нет».

Исследователи выбирали сайты для изучения из отраслевого отчета ведущих интернет-магазинов в США по доходам онлайн. Из этих розничных веб-сайтов 200 192 содержал то, что исследователи называют функциями «социального влияния», которые рекомендовали продукты на основе того, что купили «другие люди».

Другие стратегии включали в себя повышение срочности покупателя (69 процентов сайтов) с использованием таких функций, как скидки в течение ограниченного времени с часами обратного отсчета. Некоторые веб-сайты (процент 67) также приводили к тому, что продукт казался дефицитным из-за предупреждений о недостаточном количестве товаров или «эксклюзивных» предложений продукта.

«Одна из проблем, с которой сталкиваются потребители, когда они выходят в интернет, заключается в том, что они не знают, что является правдой или нет», - говорит соавтор Сарита Шенебек, доцент Школы информации.

«Если на веб-сайте говорится, что на выбранные даты остается одна комната или что пара обуви является популярным предметом, и другие пользователи 12 смотрят на него, у людей нет возможности узнать, правда ли это. Люди не хотят упустить выгодные предложения, и их могут поощрять покупать вещи, в которых они не уверены, если они хотят, из-за страха, что предмет не будет доступен позже ».

Что хотят покупатели

Во второй части исследования исследователи опрашивали потребителей об их импульсивных покупательских способностях. Исследователи нанимали онлайн-покупателей, которые часто совершали незапланированные покупки. Опрос задал вопрос об элементах, которые они приобретали импульсивно в прошлом, и об успешных и неудачных стратегиях, которые они использовали, чтобы попытаться сопротивляться совершению импульсивных покупок.

Команда обнаружила, что самыми распространенными предметами, которые люди приобретали импульсивно, были одежда, предметы домашнего обихода, детские товары, косметические товары, электроника и обувь.

Участники предложили множество способов сделать менее импульсивные покупки. Например, они предложили, чтобы, если было показано, к какой сумме они тратят эквивалентно, например, «восемь буррито Chipotle» или «три часа работы», это могло бы помочь им обуздать свою импульсивную покупку.

Участники также хотели инструменты, которые побудили бы их задуматься о предметах, которые они покупали, задав такие вопросы, как «Действительно ли это мне нужно?» И «Для чего я бы это использовал?»

Однако наиболее непопулярные подходы предполагают, что они не хотят смущаться, стыдиться или контролировать свои покупки. Большинство участников не хотели инструментов, которые требовали одобрения от кого-то другого или заставляли их публиковать свои покупки в социальных сетях.

Команда подчеркивает озабоченность по поводу дизайна веб-сайтов, которые ставят бизнес-цели выше благосостояния людей. Эти практики могут заставить людей делать то, что не в их интересах, и эта практика известна как «темные шаблоны».

Исследователи отмечают, что мероприятия, направленные на поддержку потребителей, трудно осуществить без сотрудничества с розничными торговцами, и предполагают, что может потребоваться большая прозрачность, этические нормы и даже регулирование.

Исследователи представят Исследование на конференции ACM CHI по человеческому фактору в вычислительных системах в Глазго, Шотландия. Национальный научный фонд финансировал часть исследований.

Источник: Мичиганский университет

перерыв

Похожие книги:

Атомные привычки: простой и проверенный способ создать хорошие привычки и избавиться от плохих

Джеймс Клир

Atomic Habits предоставляет практические советы по выработке хороших привычек и избавлению от вредных, основанные на научных исследованиях изменения поведения.

Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа

Четыре тенденции: незаменимые профили личности, которые показывают, как сделать вашу жизнь лучше (и жизни других людей тоже)

Гретхен Рубин

Четыре тенденции определяют четыре типа личности и объясняют, как понимание ваших собственных склонностей может помочь вам улучшить ваши отношения, рабочие привычки и общее счастье.

Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа

Подумайте еще раз: сила познания того, чего вы не знаете

Адам Грант

Think Again исследует, как люди могут изменить свое мнение и отношение, и предлагает стратегии для улучшения критического мышления и принятия решений.

Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа

Тело сохраняет счет: мозг, разум и тело в исцелении от травм

Бессель ван дер Колк

В книге «Тело ведет счет» обсуждается связь между травмой и физическим здоровьем, а также предлагаются способы лечения и исцеления травмы.

Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа

Психология денег: вечные уроки богатства, жадности и счастья

Морган Хаузел

Психология денег исследует, каким образом наше отношение и поведение в отношении денег может формировать наш финансовый успех и общее благополучие.

Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа