Как дом, который сегодня выходит на рынок, может повлиять на то, что вы думаете об этом? fstop123 / E + через Getty Images
Когда мы с мужем купили новый дом в прошлом году, дом, который мы в конечном итоге купили, был тем, который мы сначала исключили. Хотя у дома было много плюсов, в том числе доступность, у него было и несколько минусов, поэтому мы продолжали поиски.
Несколько месяцев спустя мы подумали, что нашли идеальный дом. Но, как и у всех домов, у него были свои недостатки. Когда мы начали переговорный процесс, эти негативы начали давить на нас.
Это заставило нас переосмыслить предыдущий дом, от которого мы изначально отказались. Объективно в нем ничего не изменилось, но мы начали по-разному взвешивать его различные характеристики. Чем больше мы думали об этих двух домах, тем больше менялось наше мнение. В конце концов, мы изменили свое мышление и купили тот, который мы сначала отсчитали, и который, к счастью, все еще был на рынке.
Наше решение о покупке жилья иллюстрирует одну из общих характеристик принятия решений людьми: решения зависят от контекста.
Убеждения и выбор формируются относительными факторами. Когда мы с мужем покупали наш дом, мы оценивали различные характеристики, такие как цена, местоположение, качество строительства и т. Д., Путем сравнения. Как это сочетается с этим?
Конечно, абсолютные критерии играют роль; например, у нас была жесткая верхняя граница цены. Но контекстуальные факторы могут изменить ваши представления об окружающем мире, а также то, что вы выбираете. Такие относительные оценки затрагивают простых людей, например покупателей жилья. Таковы эксперты; одно исследование показало, что врачи диагностируют инфекцию мочевыводящих путей. сделал бы другое суждение в зависимости от от того, получили ли они сначала доступ к лабораторным данным или истории болезни пациента.
Я учёный кто изучает влияние контекстных факторов на человеческие суждения и принятие решений. Такие факторы могут иметь хорошие или плохие последствия. Рекламодатели могут использовать контекстные факторы для продажи определенного продукта. Но контекст также можно использовать как подталкивающий чтобы помочь людям принимать более правильные решения, например пройти обследование на рак. Мне интересно развивать теории, чтобы предсказать, как контекст повлияет на выбор людей и инструменты для улучшения принятия решений.
Порядок имеет значение
Рассмотрим важную задачу присяжного заседателя, решающую, виновен подсудимый или невиновен.
В ходе судебного разбирательства присяжный заседатель слышит много информации от обвинения и защиты. Работа присяжного заседателя - все оценить и в конечном итоге вынести решение о виновности.
Мои лабораторные исследования и другие исследования Присяжные заседателей пришли к выводу, что порядок, в котором представлена информация, влияет на вынесение обвинительного приговора. Простое заслушивание того, что обвинение должно сказать сначала, прежде чем заслушать сторону защиты, приводит к различным решениям, чем когда одна и та же информация представлена в обратном порядке, защита следует за обвинением.
Это явление известно как «эффект порядка». Один из распространенных типов эффекта приказа называется «эффектом первенства». В этом случае сложнее обновить свои убеждения после того, как первая идея укоренится. Более поздняя информация оценивается в контексте более ранней информации, в результате чего более поздняя информация оказывает меньшее влияние на убеждения.
Эффект приманки
Рассмотрим упрощенную версию моего опыта покупки жилья. Предположим, меня волнуют только две особенности: цена и местоположение. Представьте, что я выбираю между двумя домами: один в отличном месте и дорогой (назовем этот дом A), а другой - в менее желательном месте и доступный по цене (назовем этот дом B). В этой ситуации мне приходится выбирать между ценой и местоположением.
Теперь предположим, что на рынке появился новый вариант: дом C, который находится в очень похожем месте на дом B, но немного дороже. В этом случае дом C явно хуже, чем дом B - он стоит дороже из-за неблагоприятного местоположения, поэтому я бы никогда его не выбрал.
Хотя я бы никогда не купил дом C, исследования показывают это влияет на мой выбор между двумя исходными. Наличие низшего дома C увеличивает вероятность того, что я куплю дом B. Это явление известно как «эффект приманки».
Подобно эффектам порядка, эффекты приманки возникают, потому что люди оценивают варианты в контексте других вариантов. Введение «приманки», такой как нижний дом, меняет то, как вы оцениваете то, что изначально было на столе.
Когда появляется новый вариант, он может изменить ваше отношение к первоначальному выбору. Ноэль Хендриксон / DigitalVision через Getty Images
В ситуациях, когда есть много вариантов с большим количеством функций, вы не можете обращать внимание на всю информацию одновременно. Скорее, вы сосредотачиваетесь на подмножестве информации - конкретных вариантах, функциях или и том и другом. Когда вводится опция «приманки», она меняет направление вашего внимания и как сравнения складываются. Приманки обычно побуждают людей более благосклонно относиться к аналогичному, превосходному варианту - дому B в примере с недвижимостью - и в конечном итоге могут привести к выбору этого варианта.
Исследования в моей лаборатории показали, что эффекты приманки возникают в простых задачах восприятия например, оценка области геометрических форм в дополнение к задачам потребительского выбора. Ученые также заметили эффекты приманки у других видов, от обезьян насекомым.
Почему контекст влияет на решения?
Принятие решений поддерживается другими когнитивными процессами, такими как память и внимание. У этих процессов есть ограничения. Например, сложно одновременно удерживать в уме множество фрагментов информации из-за ограниченного объема рабочей памяти вашего разума. Факторы контекста влияют на эти более базовые когнитивные процессы с последующими последствиями, влияющими на ваш выбор.
Следовательно, эффекты контекста - это не причуда принятия решений, а результат того, как человеческий разум работает на более базовом уровне. Недавно мои коллеги и я использовали это понимание, чтобы уменьшить и даже обратить вспять эффекты приманки в лаборатории. Понимание того, как контекст влияет на основные когнитивные процессы, позволяет нам предсказать, как люди могут действовать в новых ситуациях. Такие знания важны, когда исследователи думают о том, как формировать политику, которая поощряет эффективный выбор и помогает людям принимать более правильные решения.
Об авторе
Дженнифер Трублад, доцент психологии, Университет Вандербильта
Эта статья переиздана из Беседа под лицензией Creative Commons. Прочтите оригинал статьи.
Книги по повышению производительности из списка бестселлеров Amazon
«Пик: секреты новой науки экспертизы»
Андерс Эрикссон и Роберт Пул
В этой книге авторы опираются на свои исследования в области знаний, чтобы дать представление о том, как каждый может улучшить свои результаты в любой сфере жизни. Книга предлагает практические стратегии развития навыков и достижения мастерства с упором на преднамеренную практику и обратную связь.
Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа
«Атомные привычки: простой и проверенный способ выработать хорошие привычки и избавиться от плохих»
Джеймс Клир
Эта книга предлагает практические стратегии формирования хороших привычек и избавления от плохих, уделяя особое внимание небольшим изменениям, которые могут привести к большим результатам. Книга основана на научных исследованиях и примерах из реальной жизни, чтобы дать практические советы всем, кто хочет улучшить свои привычки и добиться успеха.
Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа
«Мышление: новая психология успеха»
Кэрол С. Двек
В этой книге Кэрол Дуэк исследует концепцию образа мышления и то, как он может повлиять на нашу производительность и успех в жизни. Книга предлагает понимание разницы между фиксированным мышлением и мышлением роста, а также предоставляет практические стратегии для развития мышления роста и достижения большего успеха.
Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа
«Сила привычки: почему мы делаем то, что делаем в жизни и бизнесе»
Чарльз Дахигг
В этой книге Чарльз Дахигг исследует науку, лежащую в основе формирования привычек, и то, как ее можно использовать для улучшения нашей работы во всех сферах жизни. Книга предлагает практические стратегии для развития хороших привычек, избавления от плохих и создания устойчивых изменений.
Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа
«Умнее, быстрее, лучше: секреты продуктивности в жизни и бизнесе»
Чарльз Дахигг
В этой книге Чарльз Дахигг исследует науку о продуктивности и то, как ее можно использовать для повышения производительности во всех сферах жизни. Книга основана на реальных примерах и исследованиях, чтобы дать практические советы для достижения большей производительности и успеха.
Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа
