Изображение на Andrew Martin

Все были там. Вас приглашают на то, на что вы совершенно не хотите идти – на праздничную вечеринку, семейный ужин, дорогую поездку. Но сомнения и тревоги закрадываются в вашу голову, пока вы решаете, стоит ли отказаться.

Вы можете задаться вопросом, не расстроите ли вы человека, который вас пригласил. Возможно, это повредит дружбе, или они не пригласят на следующую встречу.

Стоит ли просто стиснуть зубы и уйти? Или вы беспокоитесь больше, чем следовало бы, о том, чтобы сказать «нет»?

Воображаемая оплошность

Мы изучили эти вопросы в недавно опубликованном исследовании.

В пилотном исследовании, которое мы провели перед основными исследованиями, мы обнаружили, что 77% из 51 респондента приняли приглашение на мероприятие, которое они не хотели посещать, опасаясь ответной реакции в случае отказа. Они боялись, что отказ может расстроить, разозлить или огорчить человека, который их пригласил. Они также беспокоились, что их не пригласят на предстоящие мероприятия и что их собственные приглашения будут отвергнуты.

Затем мы провели серию исследований, в которых просили некоторых людей представить, как они отклоняют приглашение, а затем сообщить свои предположения о том, что почувствует человек, отправивший приглашение. Мы попросили других участников представить, что кто-то отклонил приглашения, которые они сами получили. Затем мы спросили их, что они думают по поводу отказа.

В итоге мы обнаружили совершенно несоответствие. Люди склонны предполагать, что другие плохо отреагируют, если приглашение не будет принято. Но на них практически не влияет, когда кто-то отклоняет приглашение, которое они продлили.

На самом деле, люди, присылавшие приглашения, оказались гораздо более понимающими – и менее расстроенными, злыми или грустными – чем ожидали приглашенные. Они также заявили, что вряд ли допустят, чтобы одно-единственное отклоненное приглашение помешало им предлагать или принимать приглашения в будущем.

Мы обнаружили, что асимметрия между людьми, отправляющими и получающими приглашения, возникает независимо от того, участвуют ли в них двое друзей, новая пара или два человека, которые находятся в отношениях в течение длительного времени.

Почему это происходит?

Наши результаты показывают, что когда кто-то отклоняет приглашение, он думает, что пригласивший его человек сосредоточится на холодном и жестком отказе. Но на самом деле человек, отправляющий приглашение, скорее всего, сосредоточится на мыслях и размышлениях, которые проносились в голове человека, который отказался. Они склонны предполагать, что приглашенный должным образом обдумал перспективу принятия, и это обычно их меньше беспокоит, чем можно было бы ожидать.

Интересно, что в то время как в нашем исследовании изучались приглашения на веселые мероприятия – ужины в ресторанах со знаменитым шеф-поваром и поездки на необычные музейные выставки – другие исследования обнаружили, что та же самая картина возникает, когда кого-то просят оказать услугу, и он отказывается.

Даже несмотря на эти менее приятные просьбы, люди переоценивают негативные последствия отказа.

Заложите основу для будущих приглашений

Есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы облегчить себе задачу, когда вы решаете, стоит ли отклонять приглашение.

Во-первых, представьте, что это вы отправляете приглашение. Наше исследование показывает, что люди с меньшей вероятностью переоценивают негативные последствия отклонения приглашения после того, как представят, что они почувствуют, если кто-то откажется от их приглашения.

Во-вторых, если деньги являются причиной, по которой вы планируете отказаться от ужина или поездки, поделитесь этим с человеком, который вас пригласил – если, конечно, вам это удобно. Другие исследования обнаружил, что люди особенно понимают, когда люди называют финансы причиной своего отказа.

В-третьих, рассмотрите стратегию «нет, но». что некоторые терапевты предлагают. Отклоните приглашение, но предложите сделать что-нибудь еще с человеком, который вас пригласил.

С помощью этого метода вы даете понять человеку, который вас пригласил, что вы не отклоняете его; скорее, вы отказываетесь от активности. Бонус этой стратегии в том, что у вас есть возможность предложить сделать то, что вы действительно хотите сделать.

Конечно, во всем этом есть предостережение: если вы отклоните каждое приглашение, отправленное вам, в какой-то момент они, вероятно, перестанут приходить.

Но предполагая, что вы не заядлый скептик, не корите себя, если вам время от времени приходится отклонять приглашение. Скорее всего, человек, который вас пригласил, будет обеспокоен меньше, чем вы думаете.

Джулиан Гиви, Доцент кафедры маркетинга, Университет Западной Вирджинии и Коллин П. Кирк, Доцент кафедры маркетинга, Нью-йоркский технологический институт

Эта статья переиздана из Беседа под лицензией Creative Commons. Прочтите оригинал статьи.

Похожие книги:

Решающие инструменты для разговоров, когда ставки высоки, второе издание

Керри Паттерсон, Джозеф Гренни и др.

Длинное описание абзаца идет здесь.

Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа

Никогда не разделяйте разницу: ведите переговоры так, как будто от этого зависит ваша жизнь

Крис Восс и Тал Раз

Длинное описание абзаца идет здесь.

Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа

Важные разговоры: инструменты для разговора, когда ставки высоки

Керри Паттерсон, Джозеф Гренни и др.

Длинное описание абзаца идет здесь.

Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа

Разговор с незнакомцами: что мы должны знать о людях, которых мы не знаем

Малкольм Гладуэлл

Длинное описание абзаца идет здесь.

Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа

Сложные беседы: как обсуждать самое главное

Дуглас Стоун, Брюс Паттон и др.

Длинное описание абзаца идет здесь.

Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа