Как избиратели выбирают кандидата, когда никто не хочет участвовать в голосовании?

Поведенческие ученые изучали процесс принятия решений, включая голосование, на протяжении десятилетий. Однако исследователи обычно дают респондентам хотя бы один привлекательный вариант на выбор.

Это заставило нас задуматься: что делают избиратели, когда считают, что все варианты плохие? Они прибегают к партийной принадлежности или просто бросают монету? Этот вопрос особенно актуален на нынешних президентских выборах, потому что два самые низкие оценки благоприятности .

Когда мы проводили исследования для ответа на этот вопрос, мы узнали, что в ситуациях, когда все выборы плохие, люди склонны голосовать, отказываясь от выбора, который им не нравится, вместо того, чтобы утвердительно выбрать тот, который им не понравился.

Представьте, что есть два нежелательных кандидата по имени Тилли и Рон. Учитывая этот вариант «два плохого выбора», избиратели будут с большей вероятностью выбирать Тилли, потому что они отказываются от Рона, а не выбирают Тилли проактивно.

Хотя конечный результат может быть одним и тем же, мыслительный процесс, который приводит к этому решению, совершенно иная.

Как поведенческие ученые, которые изучают, как люди принимают решения, мы считаем, что это различие может повлиять на предстоящие президентские выборы. Если люди выбирают между Клинтоном и Трампом, используя отказ, а не выбор, то информация, которую они используют для принятия решений, будет отличаться.

В некотором смысле это может быть лучше. Избиратели, использующие отказ, более преднамеренно. Они с меньшей вероятностью будут поколебать несущественную информацию о кандидате, который они читают или слышат по радио, телевидению или Facebook. Они могут уделять меньше внимания слухам. Фактически, добросовестным избирателям может быть хорошо подано активное принятие стратегии отклонения для их голосования, чтобы сделать выбор более преднамеренно.

Выбор отклонения

В исследовании, которое мы провели в Интернете в апреле, мы показали, что кандидатами в президенты являются только Хиллари Клинтон и Дональд Трамп. Те, кто находил хотя бы одного из них привлекательным, чаще выбирали по выбору, в то время как те, кому не нравились оба, чаще выбирали путем отказа.

Определив, что люди используют стратегии отклонения, чтобы принимать решения о голосовании в ситуациях с плохой ситуацией, мы хотели проверить, как стратегии отклонения будут изменять информацию, на которую ориентируются люди.

В девяти отдельных исследованиях, которые мы провели, некоторые из них будут опубликованы в Журнал Consumer Research, мы обнаружили, что, когда люди используют стратегии отторжения, они также становятся более преднамеренными в принятии решений. Другими словами, они обращают больше внимания на всю имеющуюся у них информацию - и хорошую, и плохую - и не раскачиваются на целую часть информации, которая торчит.

В наших исследованиях мы видели больше обсуждений в решениях об отказе и меньше склонности к колебанию эмоциональной информации в вашем лице.

Например, одно из этих исследований определило, что люди с меньшей вероятностью будут голосовать на основе партийной принадлежности, если они голосовали путем отказа, а не по выбору. Респондентам также потребовалось меньше времени для принятия их решения в условиях выбора по сравнению с условием отказа.

Пересмотр старого фаворита

Мы достигли этих результатов, пересмотрев классическое исследование, известное как «проблема азиатских болезней».

Проблема азиатской болезни была впервые предложена поведенческими экономистами Даниэль Канеман и Амос Тверский в 1981, Он хорошо изучен из-за противоречивых выборов, которые люди делают, и является одним из многих загадок, которые предложил Канеман, который впоследствии выиграл Нобелевскую премию.

В стандартной формулировке проблемы азиатской болезни люди выбирают между двумя программами борьбы с необычным азиатским заболеванием: программа А, которая дает определенность; и программа B, которая сопряжена с риском.

Первоначальное исследование показало, что люди меняют свои предпочтения между двумя программами в зависимости от того, как описываются варианты.

Люди склонны выбирать более определенную программу A, если она обрамлена как коэффициент усиления. В частности, 72 процентов респондентов предпочли (A) «Люди 200 были сохранены из 600», в то время как 28 процент выбрал вероятность риска (B) «1 / 3, что люди 600 сохранены и вероятность 2 / 3, что никто не будет сохранен».

Это может показаться разумным. Однако изменить формулировку и результаты также изменится - хотя теоретическая потеря жизни остается неизменной.

Программа А была предпочтительнее только 22 процентов получателей, когда исследователи обрамляли выбор следующим образом: (A) «Люди 400 умрут от 600» против (B) «2 / 3 вероятность того, что люди 600 умрут и 1 / 3 вероятность того, что никто не умрет ». В этой формулировке 78 процентов выбирают более рискованный вариант. Это происходит потому, что люди склонны сосредотачиваться на эмоционально важной информации, такой как «сохранить» и «умереть».

Эмоциональные призывы менее мощные

Наши новые исследования пересматривают эту классическую проблему, чтобы изучить, что произойдет, если респонденты будут выбирать, какую программу отклонять, а не выбирать. Неужели люди будут раскачиваться из-за привлекающих внимание слов, таких как «сохранить» и «умереть»?

Когда мы спрашивали респондентов, какую программу вы бы отклонили, выбор респондентов был меньше затронут использованием эмоциональных слов. Программа A была выбрана с помощью 48 процентов в первой паре, а 43 процентов выбрали ее во второй. Другими словами, решение между программой A и программой B было схожим, использовалось ли «save» или «die» для описания программ.

Результаты исследования указывают на то, что заявления о кандидатах, поданные в вашем лице, получат меньший вес, если люди будут использовать стратегии отклонения для голосования.

Принстонский психолог Эльдар Шафир также обнаружил это отклонение заставляет людей сосредоточиться на отрицательных атрибутах. Возможно, руководители кампаний кандидатов уже знают об этом, и поэтому негативность на этих выборах была настолько высокой. Но, нужно помнить, что это не может быть мелким отрицательным атрибутом, например, звучащим боссом или привычкой спрей-загара. Люди, голосовавшие за отказ, будут более преднамеренными - и будут внимательно смотреть на то, что делает кандидата плохой. Эмоциональные претензии не будут работать. Избиратели будут внимательно следить за тем, почему они хотят отклонить одного из кандидатов.

Об авторах

Арадна Кришна, Дуайт Ф. Бентон Профессор маркетинга, Мичиганский университет

Татьяна Соколова, аспирант, Мичиганский университет

Эта статья изначально была опубликована в Беседа, Прочтите оригинал статьи.

Похожие книги:

at Внутренний рынок самовыражения и Amazon