От Франклина Д. Рузвельта беседы у камина репутации Рональда Рейгана какотличный коммуникаторБараку Обаме парящий ораторское искусство к Дональду Трампу Использование TwitterСтили президентского общения имеют менялось со временем.

Но то, что похоже на всех президентов, - это их способность создавать убедительные сообщения, которые резонируют с многочисленными слоями населения США.

Каково бы ни было ваше мнение о Дональде Трампе, он очень эффективен в этом. Вопрос в том, почему и как он это делает?

Как тот, кто учит риторика и общениеМеня интересует, как люди связываются с аудиторией и почему сообщение резонирует с одной аудиторией, но не совпадает с другой. Преднамеренно или нет, Трамп использует риторические стратегии, которые существуют уже более 2,000 лет.

Что делает что-то убедительное?

Там были много определений риторики в течение последних двух тысячелетий, но на самом базовом уровне это практика и изучение убедительного общения. Впервые он был разработан в Древней Греции и возник из-за необходимости защищать себя в судебных инстанциях - новаторское изобретение того времени.

Одним из самых влиятельных мыслителей в мире в этом отношении был древнегреческий философ Аристотель, который жил от 384 до 322 до н.э.

Аристотель был студентом Платон и учитель Александр Великий, Он писал о философии, поэзии, музыке, биологии, зоологии, экономике и других темах. Он также классно писал о риторика и придумал сложную и детальную систему для понимания того, что является убедительным и как создавать убедительные сообщения.

Для Аристотеля были три основных элемента что все работают вместе, чтобы создать убедительное послание: использование человеком логики и рассуждений, их авторитет и использование эмоциональных призывов.

Аристотель хотел, чтобы всех убедили подробные логические аргументы - то, что он назвал «ЛоготипыОднако такой подход часто утомителен, и, честно говоря, Аристотель считал, что большинство людей недостаточно умны, чтобы понять их. Факты, документы, рассуждения, данные и так далее - все это важно, но одни не выиграют день. Таким образом, по его словам, нам нужны две другие вещи - и это то, в чем превосходит Трамп: доверие и эмоции.

Трамп: заслуживающий доверия лидер

Аристотель утверждает, что чей-то авторитет - или «этос«- это один из элементов, который люди считают наиболее убедительным.

Однако он также сказал, что доверие не является универсальной чертой или особенностью. Например, степень в Принстоне дает вам доверие только тому, кто слышал о Принстоне, понимает его культурную суть и уважает то, что он представляет. Сама степень Принстона не дает вам доверия; важно восприятие степени кем-то другим.

Аристотель также сказал, что важная особенность доверия заключается в том, чтобы иметь представление об интересах аудитории, разделяя и подтверждая их желания и предрассудки, а также понимая и усиливая их культурные ценности. В политике тот, кто лучше всех справится с этим, получит ваш голос.

Поэтому, когда Трамп заявляет, что изменение климата это обман или что «Средства массовой информации - враг американского народа» То, что делает это эффективным для определенной аудитории, не имеет ничего общего с правдивостью этих утверждений.

Вместо этого это потому, что он направляет и затем отражает ценности и обиды своей аудитории обратно к ним. Чем ближе он попадает в сладкое пятно этой конкретной аудитории, тем больше он им нравится и находит его заслуживающим доверия.

Очень часто политики "развиваются" или "стержень”От позиции, которая принесла им интенсивную лояльность от небольшой группы к позиции, которая, по их мнению, найдет отклик у большой группы, чтобы получить больше сторонников. Это работает для некоторых людей. Но это не стратегия Трампа.

Вместо этого он идет ва-банк со своими основными сторонниками, устанавливая более прочные связи и идентифицируя себя более тесно с этой группой, чем кто-то с более умеренным посланием. Это также создает крайности с обеих сторон: страстные сторонники и интенсивные хулители.

Президент Трамп коммуникатор, таким образом, фокусируется на одном конкретном сегменте населения. Он не возражает, если вы не согласны с ним, потому что он все равно не разговаривает с вами. Его стратегия состоит в том, чтобы продолжать развивать его авторитет с основными сторонниками.

Трамп: эмоциональный лидер

Подчеркните свой авторитет эмоциональными призывами - то, что Аристотель называет «пафос»- особенно эффективно. Как Аристотель однажды написал«Слушатель всегда симпатизирует тому, кто говорит эмоционально, хотя он действительно ничего не говорит».

Например, гнев - это эмоция, которую оратор может спровоцировать в аудитории, используя реальные или воспринимаемые пренебрежения. В Книга 2 В своей «На риторике» Аристотель пишет, что гнев - это «побуждение, сопровождаемое болью, к заметной мести за заметное легкое». Он подробно описывает, как аудитория будет направлять свое «великое негодование» и наслаждаться «удовольствием» их ожидание «мести» против тех, кто их обидел.

В другом отрывке он пишет: «Люди, страдающие от болезни, нищеты, любви, жажды или любых других неудовлетворенных желаний, подвержены гневу и легко пробуждаются: особенно против тех, кто испытывает свои нынешние страдания».

Использование пренебрежения, чтобы направлять и вызывать гнев, является почти ежедневной стратегией, которую Трамп использовал против ФБР, СМИ, Расследование Мюллера и другие предполагаемые враги.

Гнев по поводу пренебрежения «настоящим бедствием» также помогает объяснить, почему, например, комментарий Хиллари Клинтон «корзина плачевных» был таким сплоченный крик для республиканцев. Им не нравилось, когда их игнорировали.

Языковой стиль Трампа

Говорящий стиль языка также важно. Трамп очень эффективен в этом тоже.

Аристотель рекомендовал, чтобы спикер сначала выявил чувства, которые его аудитория уже имеет, а затем использовал яркий язык, который резонирует с этой конкретной аудиторией, чтобы усилить эти эмоции. Трамп неоднократно применял эту тактику, особенно на своих митингах.

Статуя Аристотеля. Shutterstock

Например, Трамп регулярно призывает знакомого противника, Хиллари Клинтон, на свои митинги. Привлекая к своей аудитории известную враждебность к ней и поощряя их в пении «запри ее», призывая ее быть в тюрьму и описывая ее потерю ночи выборов как «ее похороны«Он использует агрессивный стиль языка, который отражает и усиливает ранее существовавшие эмоции его аудитории.

Недостатком является то, что чем больше он использует язык, который сильно несовместим с другими группами, тем больше они ему не нравятся. Но это, кажется, то, что Трамп обнимает, что только дает ему еще больше доверия со своими сторонниками.

Будет ли этот подход разумной избирательной стратегией в будущем, еще неизвестно.

Об авторе

Энтони Ф. Арриго, доцент кафедры написания риторики и коммуникации, Университет Массачусетса Дартмут

Эта статья переиздана из Беседа под лицензией Creative Commons. Прочтите оригинал статьи.

Книги по этой теме

at Внутренний рынок самовыражения и Amazon