Чтобы получить чью-то поддержку, вам нужно больше, чем просто факты.
Несколько лет назад психолог по связям с общественностью Джон Маршалл Робертс сказал в разговоре, что я присутствовал, что есть три способа превращения людей в дело: угрозой силой, интеллектуальным аргументом и вдохновением.
Самый эффективный из этих методов, сказал Робертс, согласовывает ваше дело с самыми глубокими ценностями и устремлениями ваших друзей, родственников, соседей и сограждан. Иными словами, мы не должны пытаться никоим образом уговорить их судить и убедительно убедить их. Мы должны вдохновлять их на видение, что они, а не мы, действительно могут волноваться.
Что указывает на потенциальную проблему слепого использования фактов и науки - будь то наука о климате или демографическая наука - «доказывать» праведность наших причин. Исследования показывают, что люди склонны охватывать данные, которые поддерживают их взгляды на жизнь и отвергают данные, которые опровергают их. Нужно ли нам это или нет, это правда о том, как люди оценивают и принимают решения. Наличие «фактов на нашей стороне», чтобы сделать аргумент более решительно, может не помочь, если эти факты и аргументы опровергают чей-то взгляд на жизнь и ценные для них ценности.
Таким образом, коммуникационная проблема заключается в том, чтобы использовать наши факты и науку умело и убедительно связывать наши причины не с тем, что, как мы думаем, должны заботиться о наших друзьях, родственниках и согражданах, но о том, что они уже заботятся.
Во время войны во Вьетнаме, молочный фермер рассказал моему другу историю о том, как он был завербован в антивоенное движение. Фермер оказался в самолете рядом с антивоенным активистом. Они поговорили, и активист сказал, что он проводит кампанию против использования огнестрельного оружия в США.
Фермер-фермер сказал: «Я знаю, что это ужасно, но мы, конечно же, не использовали бы это оружие, если бы не нуждались в нем, чтобы выиграть войну». Активист сказал ему, что урожайность горит, а жители деревни голодают. Молочный фермер чувствовал сочувствие, но сказал, что оружие может в конечном итоге привести к более быстрому завершению войны.
Активист упомянул, что дети сжигаются, леса превращаются в шлак. Фермер чувствовал себя ужасно из-за страданий, но его мнение оставалось неизменным. Наконец, в расстройстве, активист сказал: «Даже скот умирает!» Молочный фермер сказал: «Подождите! Какие?! Они убивают коров ?! "
Мы можем подумать, что фермер-корова должен заботиться о культурах, сельских жителей, детей и лесах. Однако попытка заставить больше информации - науки и данных - о них по горло, возможно, рискнула оттолкнуть его. Вместо этого, найдя свое истинное мягкое пятно - коровы - и, желая войти в его жизненный взгляд, в конечном итоге вербовали его в антивоенное движение.
В другом примере, когда активисты из Калифорнийской лаборатории лидерства стучат в двери избирателей в своих попытках победить предрассудки против ЛГБТ, они не начинают говорить о гомофобии - они начинают с того, что спрашивают, какой личный опыт предрассудков и фанатизма избиратель. Затем волонтеры «Лидерской лаборатории» рассказывают историю о человеке, страдающем гомофобией ЛГБТ. Они задают вопрос: «Вы видите связь между предрассудками, которые вы испытали и гомофобией?» Признавая, что предубеждение одно и то же, где бы оно ни находилось, многие избиратели вдохновлены на борьбу с ним.
Преобразуя друзей и сограждан в наши причины, мы не должны слепо пытаться использовать факты и науку, чтобы укрепить аргументы и истории, которые привлекают наши собственные ценности и опыт. Вместо этого нам бросают вызов слушать и понимать людей, которых мы пытаемся убедить. Затем мы можем обобщить факты и цифры, которые доказывают, что наша причина может помочь поддержать их ценности.
Например, в случае возобновляемых источников энергии наши друзья могут больше заботиться о национальной безопасности, чем об изменении климата. Мы можем рассказать им о преимуществах безопасности генерации энергии дома; с другой стороны, попытка помочь им поверить в изменение климата, объясняя научные детали парникового эффекта, может не помочь. Дело в том, чтобы начать задавать вопросы, чтобы понять ценности, к которым нам нужно обратиться, а затем использовать наши факты для создания истории, которая вдохновляет людей, с которыми мы общаемся, вместо того, чтобы пытаться навязать им свои собственные вдохновения.
Факты и цифры - прекрасные инструменты, но они не являются коммуникационной стратегией. Давайте не будем допустить, чтобы наши убеждения следили за тем, что у других есть свои. Нам нужно услышать истории наших зрителей, а затем пересказывать их так, чтобы отражать их вызовы и устремления. Мы должны быть чуткими и знать, что наши истории - их истории. И что проблемы, с которыми мы сталкиваемся в жизни человека, - это одно.
Эта статья первоначально появилась на ДА! журнал
Об авторе
Колин Бивен (aka No Impact Man) написал эту статью для Почему наука не может быть тихой, проблема Spring 2017 ДА! журнал, Колин помогает людям и организациям жить и действовать таким образом, чтобы иметь значимое влияние на мир. Его последняя книга - «Как быть живым», и он пишет в блогах ColinBeavan.com.
Книги по этой теме
at Внутренний рынок самовыражения и Amazon
