Вы бы купили лекарство от этого человека? Кэрол М. Хайсмит / Wikimedia Commons

То, что реально, может показаться довольно произвольным. Легко быть обманутым дезинформацией, замаскированной под новости и фальшивые видео, показывающие люди делают то, что они никогда не делали и не говорили, Неточная информация - даже заведомо неправильная информация - больше не исходит от продавцов змеиного масла, от "хакстеров" до дверей и от телевизионных торговых каналов.

Даже президент Соединенных Штатов нуждается в постоянной проверке фактов, На сегодняшний день он сделал среднее значение 15 ложные или вводящие в заблуждение публичные заявления каждый день его президентства, согласно подсчету из Washington Post.

Изучение история бизнеса показывает, что люди во всем мире всегда любили нереальное, увлеченные тем, что следует воспринимать как слишком хорошее, чтобы быть правдой.

Когнитивные ученые определили ряд общих способов, в которых люди избегают быть легковерными. Но мошенники особенно искусны в том, что социологи называют обрамлениерассказывать истории способами, которые обращаются к предвзятости, убеждениям и видным желаниям их целей. Они используют стратегии, которые используют в своих интересах человеческие слабости.

Неприятная реальность

Часто люди, которые «эмоционально уязвимый" находятся не желая принимать неприятную реальность, Рассмотрим сэра Артура Конан Дойла, британского автора, который создал Шерлока Холмса, окончательного дедуктивного рационалиста - персонажа, который сказал: «Когда вы устранили невозможное все остальное, каким бы невероятным оно ни было, должно быть правдой ».

Тем не менее, после переживания семейных трагедий и ужаса смертей в Первой мировой войне, Дойл публично объявил в 1916 году на что он подписался Спиритуалистические убежденияв том числе духи мертвых могут общаться с живыми.

В 1922 году Дойл посетил Гарри Гудини в своем доме в Нью-Йорке, и ему показали хитрый магический трюк, включающий автоматическое письмо на подвешенном сланце. Гудини не смог убедить ошеломленного Дойла это была не паранормальная активность.

Зависть и оппортунизм побуждают сомневаться

Иногда люди жаждут того, чего уже достигли их сверстники так сильно, что они упустят из виду очевидное и обманывать себя и других в попытке требовать лучших возможностей и лучшей жизни.

В 1822 году шотландский мошенник Грегор МакГрегор убедил соотечественников, стремящихся к легкому богатству и лучшей жизни своих соседей, купить облигации, землю и особые привилегии, заполнить два корабля и отплыть в идиллическую страну, Земля Пояйс.

МакГрегор установил цену на землю в Пояисе, чтобы сделать ее доступной для шотландских торговцев и неквалифицированных рабочих, которые слышали о перспективных южноамериканских инвестициях, но не имели средств, чтобы ими воспользоваться. У Пояйса был отличительный флаг, своя валюта и дипломатический офис в Лондоне. Единственная проблема заключалась в том, что Poyais не существовало. Большинство тех, кто плавал, погибли на москитном побережье Гондураса. Некоторые из немногих выживших были настолько увлечены, что отказались признать, что Пойеса на самом деле не существует, и утверждали, что это был МакГрегор, которого обманули.

Жадность ослепляет

Жадность может помешать людям видеть что они приняли решение, которое бросает вызов здравому смыслу.

В 1925 году мошенник Виктор Люстиг воспользовался публичными жалобами французского правительства на то, что отремонтировать разрушающуюся Эйфелеву башню будет стоить дороже, чем снести ее. Он собрал торговцев металлоломом, убедил их, что башня будет разрушена, и продал ее одному из них. Затем он продал его снова. Люстиг приобрел репутацию «человек, который продал Эйфелеву башню".

Эйфелева башня и Бруклинский мост на самом деле не продаются, поэтому не покупайте их. Разговор через Викисклад, CC BY-ND

Незнание обычаев и деловой практики

Мошенники могут найти возможность в незнании своих знаков и незнании местных обычаев. Человек доверия Джордж С. Паркер продал Бруклинский мост четыре разаОбычно для недавних иммигрантов, которые не понимали, что мост не может быть продан. Он также продал Могилу Гранта, Музей Метрополитен и Статую Свободы.

Несчастье порождает отчаянную веру

Отчаявшиеся люди могут приостановить неверие, Люди верят, что обещания должны быть верными, когда альтернатива слишком несчастна. Отец Джона Д. Рокфеллера, Уильям, был бигамистом и продавцом предполагаемых лекарств и неэффективных патентованных лекарств для больных людей, катаясь по округе через сельские города. Говорят, что Билл «Док» Рокфеллер обучал своего сына, строителя Стандарт Ойл Траст, в деле.

Иногда это просто доверие

Люди верят в истории, потому что они доверяют тем, кто им говорит, Они не знают, как или не хотят беспокоиться, расследовать претензии - или не видят в этом необходимости.

Начиная с середины 1980-х годов, мошенник Берни Мэдофф искал инвесторов в своем Схема Понци среди богатых еврейских пенсионеров и их благотворительных организаций в США, а в Европе - среди членов аристократических семей. Его жертвы просто доверяли другим в группе, которые поручались за Мэдоффа и его инвестиции.

Претензии сложно или дорого опровергнуть

Череп Пилтдаун Ман был сложным обманом. Энн Ронан Картинки / Печатный Коллекционер / Getty Images

В 1912 году череп, некоторые кости и другие реликвии были найдены в Пилтдауне в Восточном Суссексе в Великобритании. Похоже, что останки были от существа, которое могло стать долгожданным «недостающим звеном» между обезьянами и людьми. Потребовалось более 40 лет, чтобы подтвердить, что Пилтдаун Человек был обман, и более 100 лет выяснилось, кто его подделал. Трудно опровергнуть неправду - рассмотрите продолжающиеся поиски снежного человека или монстра Лох-Несс.

Люди хотят, чтобы мечты сбылись

Иногда, несмотря на встроенный скептицизм, люди очень хотят, чтобы невероятные, но чудесные вещи были правдой - Переместить мир с мечтой. Например, если инопланетный космический корабль действительно разбился и анализировался в Площадь 51 в Неваде это может означать, что межзвездное путешествие возможно.

Повторение - отличительная черта социальных сетей - создает веру

Слушая ложные претензии снова и снова может быть достаточно, чтобы сформировать веру в это. Общая стратегия рекламы и связей с общественностью должна быть чрезвычайно заметна, умножая «впечатления», Чтобы люди видели сообщение повсюду.

Независимые соответствия претензий рассматриваются как заслуживающие доверия

Одного повторения может быть недостаточно. Когда люди пытаются оценить, является ли что-то правдой, они часто ищут объективные причины, на которых основывают свои убеждения, такие как нахождение двух похожих, независимых суждений о событиях. В своем исследовании я называю это «Правило двух".

В социальных сетях пользователи часто видят претензии, неоднократно опубликованные разными друзьями или знакомыми. Похоже, та же информация поступает не только отовсюду, но и, по-видимому, из независимых источников. Но часто есть только один источникНесмотря на то, что простой онлайн-обмен позволяет сделать что-то большее. Вот почему так много наблюдателей беспокоятся о той роли, которую социальные сети играют в политике - это может заставить людей поверить в то, что ложные заявления верны.

Радиопередача 1938 года «Война миров» вызвала многочисленные сообщения и запутала некоторых, но не вызвала массовой истерии.

{vembed Y = Xs0K4ApWl4g} 

Люди верят тому, во что верят другие

Люди имеют встроенную готовность полагаться на уверенные утверждения, сделанные по-видимому, эксперт или законный орган. В эксперименты Стэнли Милграмаобычные люди выполнили директивы ученого, чтобы управлять предметами, которые они (ложно) полагали, были болезненными потрясениями. Страстный и убедительный мошенник, часто маскирующийся под эксперта - например, арт-дилера или исследователя чудесных лекарств - использует эту слабость, чтобы заставить людей поверить в ложные утверждения.

Родственный механизм, представленный Робертом Чалдини, называется «социального доказательства”: Видя, что кто-то другой делает то, о чем вы думаете, освобождает вас от действия. Это доказательство правильности действий. Вот почему мошенники часто используют «шиллов», помощников, которые подтверждают жертве, что схема мошенничества является законной.

Исследования Гюго Мерсье и другиха также мои исследования теория заветов и текущая работа с Роберт К. Райан в «модели скептического верующего» утверждается, что защита человека от мошенничества и обмана является более надежной, чем можно было бы предположить из занимательных рассказов о проданных мостах и ​​путешествиях в несуществующие райские районы. Социальное взаимодействие может стать «проверкой» во многих отношениях.

Общество, в том числе правительство, не может нормально функционировать, если каждое требование требует проверки фактов. Тем не менее, мошенники процветают из года в год в бизнесе, политике и повседневной жизни. В конечном счете, однако, миральтернативные факты«Не мир, в котором наши мечты хотят быть правдой.

Об авторе

Барри Митник, профессор делового администрирования, общественных и международных отношений, Университет Питтсбурга

Эта статья переиздана из Беседа под лицензией Creative Commons. Прочтите оригинал статьи.

Похожие книги:

Атомные привычки: простой и проверенный способ создать хорошие привычки и избавиться от плохих

Джеймс Клир

Atomic Habits предоставляет практические советы по выработке хороших привычек и избавлению от вредных, основанные на научных исследованиях изменения поведения.

Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа

Четыре тенденции: незаменимые профили личности, которые показывают, как сделать вашу жизнь лучше (и жизни других людей тоже)

Гретхен Рубин

Четыре тенденции определяют четыре типа личности и объясняют, как понимание ваших собственных склонностей может помочь вам улучшить ваши отношения, рабочие привычки и общее счастье.

Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа

Подумайте еще раз: сила познания того, чего вы не знаете

Адам Грант

Think Again исследует, как люди могут изменить свое мнение и отношение, и предлагает стратегии для улучшения критического мышления и принятия решений.

Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа

Тело сохраняет счет: мозг, разум и тело в исцелении от травм

Бессель ван дер Колк

В книге «Тело ведет счет» обсуждается связь между травмой и физическим здоровьем, а также предлагаются способы лечения и исцеления травмы.

Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа

Психология денег: вечные уроки богатства, жадности и счастья

Морган Хаузел

Психология денег исследует, каким образом наше отношение и поведение в отношении денег может формировать наш финансовый успех и общее благополучие.

Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа