Будьте бдительны. Эль Нариз / Shutterstock

Мы обычно интерпретируем кого-то, кто смотрит нам прямо в глаза во время взаимодействия, как признак достоверности. На самом деле это может быть довольно тревожно, когда кто-то избегает зрительного контакта. По крайней мере, это имеет место в западном мире, где мы используем зрительный контакт как маркер честности и прямолинейности - принимая это как положительный атрибут, особенно в тех, с кем мы имеем дело.

Но исследование все более сложным это стандартный вид. Наше исследование, опубликовано в Европейском журнале социальной психологиипоказывает совершенно противоположное: в конкурентной среде, где ведутся переговоры, взгляд на другого человека прямо в глаза может быть признаком конкуренции и недоброжелательности, а не доброжелательности.

В трех экспериментах мы обнаружили, что, глядя прямо в глаза, можно предсказать конкурентное поведение и даже обман. В первом эксперименте мы использовали отслеживание глаз, чтобы следить за сетчаткой людей 75, в то время как им приходилось делить деньги с другим человеком. Мы обнаружили, что, глядя на своего оппонента прямо в глаза, можно сделать более низкое предложение в отношении этого человека.

В другом эксперименте мы назначили людей из 53 посмотреть либо на глаза оппонента, либо на другие части их лица. Люди, приписанные к первому условию, первыми делали предложения своим оппонентам в ходе имитации переговоров о трудовом договоре по сравнению с теми, которые были назначены последним.

Раскол или украсть

Пожалуй, самое интересное, мы также прочесали данные эпизодов 99 Золотые шарики, британское игровое шоу, которое проводилось с 2007-9. Шоу построено таким образом, чтобы два игрока могли дойти до финального раунда - накопив джекпот по пути. В этом последнем раунде игроки должны решить, что делать с этим ценным банком денег. Перед каждым игроком есть два шара, один с пометкой «украсть», а другой с пометкой «сплит».

Два игрока вступают в диалог о том, какой мяч они выберут. Если оба игрока решили «разделить», они получают возможность разделить джекпот. И если оба игрока выбирают «украсть», ни один из них ничего не получает. Но если игрок A выбирает «split», а игрок B выбирает «украсть», игрок A ничего не получает, а игрок B получает весь джекпот (или наоборот). Это означает, что цель каждого игрока состоит в том, чтобы убедить другого выбрать «разделенный» мяч, при этом почти все игроки сигнализируют оппоненту, что это будет их выбор.

Мы просмотрели и закодировали все видеозаписи на предмет количества прямого зрительного контакта, который каждый игрок дал другому в ходе этого последнего разговора, а затем изучили, может ли это число предсказать выбор мяча игроков. На самом деле это так - но в противоположном направлении, чем многие могли бы подумать. Больший зрительный контакт был связан с тем, что игрок с большей вероятностью выбрал бы кражу, а не сплит-шар, даже если они явно указывали иное.

Прямой зрительный контакт с другим игроком был измерен с точки зрения количества раз во время взаимодействия, которое участник имел прямой взгляд с другим игроком.

Реальные последствия для жизни

Хотя народная мудрость говорит нам, что зрительный контакт является признаком честности и достоверности, эти выводы не стали неожиданностью для моей исследовательской группы и меня. Животные имеют прямой зрительный контакт не перед тем, как вести себя доброжелательно, а непосредственно перед нападением - зрительный контакт знак вызова и угрозы От другого. Мы, люди, похоже, продолжаем эту традицию, подсознательно глядя нашему противнику прямо в глаза, прежде чем мы «нападаем».

Что это значит для рабочего места? В конкурентной деловой среде, например, участвуя в переговорах или деловых сделках, имейте в виду, что люди, которые смотрят вам прямо в глаза, могут быть не такими дружелюбными, как вы думаете. И если вы хотите быть честным и заслуживающим доверия, особенно в международных условиях, прямой зрительный контакт может указывать на обратное. Например, во многих азиатских культурах человек с более высоким статусом смотрит в глаза это признак неуваженияОтводя сигналы почтения.

Все наши эксперименты проводились в конкурентной среде - переговорах или шоу с высокими ставками - и должны быть поняты в этом контексте. Это означает, что они, скорее всего, не относятся к социальной среде, например, проводят время с друзьями, семьей или близкими. В этих случаях прямой зрительный контакт, часто называемый «взглядом», все еще может быть признаком близости и доброжелательность.

Об авторе

Дженнифер Джордан, профессор лидерства и организационного поведения, IMD Business School

Эта статья переиздана из Беседа под лицензией Creative Commons. Прочтите оригинал статьи.

Книги по этой теме

at Внутренний рынок самовыражения и Amazon