Shutterstock

Покупка дома, вероятно, станет самой крупной финансовой сделкой, которую вы когда-либо совершали, и вы находитесь в невыгодном положении. Вы — любитель против профессионалов — агентов по недвижимости — разбирающихся в психологических уловках, чтобы заставить вас хотеть владеть недвижимостью и платить больше, чем вы планировали.

Эти уловки начинаются со сравнительно простых вещей, таких как увеличение комнат в рекламе с помощью широкоугольной фотографии. Они простираются до точки продажи.

Ни одна из этих тактик не обязательно предполагает откровенную ложь — существуют законы против ложного и вводящего в заблуждение поведения. Но они манипулируют, эксплуатируя тот факт, что люди — эмоциональные существа со многими «когнитивными предубеждениями» — восприятием реальности скорее эмоциональным, чем рациональным.

Три наиболее распространенные тактики сводятся к манипулированию вашей уверенностью в собственных решениях. Рядом с исследования 80 предполагают, что самоуверенность является одним из наиболее значительных когнитивных искажений, влияющих на поведение на рынке недвижимости.

1. Недостаточное цитирование, соблазните охотников за скидками

Вы видите недвижимость в вашем ценовом диапазоне, в которой есть все, что вы хотите. Вы звоните агенту, осматриваете недвижимость, затем готовитесь к аукциону. Он продается на 200,000 XNUMX долларов дороже.

Заниженная котировка подразумевает преднамеренную рекламу недвижимости, стоимость которой значительно ниже ее вероятной продажной цены. Хотя распространенность этой практики оспаривается, представители отрасли говорят, что большинство агентов поступают правильно, смехотворное проишествие указывает на то, что занижение кавычек очень распространено.

Занижение котировок эффективно, поскольку привлекает больше заинтересованных покупателей и увеличивает количество и интенсивность торгов. Он использует два самых распространенных когнитивных искажения — стадное поведение и иррациональное изобилие.

Больше интереса не только увеличивает конкуренцию. Агент по недвижимости сообщит нам, что интерес к нам оправдан, подтвердив, что наше желание приобрести недвижимость оправдано.

Эта склонность «следовать за стадом» и подражать другим, как отметил американский экономист Роберт Шиллер в влиятельной 1995 бумага, построен на предположении, что у других есть информация, оправдывающая их действия.

Это помогает объяснить почти каждый пузырь на фондовом рынке, начиная с тюльпаномания в 17 веке, В том числе Глобальный финансовый кризис 2007-8 гг. и спекуляции на криптовалюте. На нас эмоционально влияют решения других, предполагая, что их решения рациональны, даже если они таковыми не являются. Это благодатная почва для манипулирования нашими собственными решениями.

2. Скрыть реальность, раздуть ожидания

Агенты по недвижимости, как правило, предпочитают аукционы для извлечения максимальная цена продажи, по причинам, изложенным выше, и перспективой аукционная лихорадка – когда в волнении момента забываются тщательно установленные пределы.

Но это не всегда так. На мягком рынке с небольшим количеством покупателей агенты могут вместо этого выбрать частную продажу, иногда называемую «продажей».тихий аукцион». Цель здесь состоит в том, чтобы заставить вас переоценить степень конкуренции и, таким образом, сделать более крупное предложение.

Агент может способствовать такому восприятию, вместо этого предоставляя вам информацию о предыдущих публичных аукционах по аналогичной недвижимости, более подходящую для их предпочитаемого повествования.

Ценность сокрытия информации также объясняет, почему вы можете столкнуться с таким количеством проданных объявлений с этикетки например, «цена не разглашается» или «цена не разглашается». Причина этого вполне может заключаться в том, что недвижимость продается дешевле, чем рассчитывали.

Сокрытие информации, о которой агент не хочет, чтобы вы думали, зависит, главным образом, от использования нашего когнитивного предубеждения в отношении самоуверенность – предполагая, что мы умнее, лучше осведомлены или более квалифицированы, чем мы есть на самом деле.

Вместо этой негативной информации вы, скорее всего, сосредоточитесь на доступной информации, особенно если она соответствует тому, во что вы хотите верить.

3. Говорите о номинальных прибылях

Возможно, вы слышали старая поговорка стоимость недвижимости удваивается каждые 10 лет. Подчеркивая, сколько недвижимость может стоить через десять лет исходя из того, что это стоило десять лет назад может быть мощным мотиватором, чтобы предлагать больше.

Как отметил Роберт Шиллер в своей книге 2013 года Субстандартное решение (о мании покупки недвижимости, которая привела к мировому финансовому кризису), дома — настолько значительные инвестиции, что мы склонны вспоминать их цены из далекого прошлого (в отличие, скажем, от буханки хлеба или бутылки молока).

Эта тенденция приводит к бессознательному сосредоточению на номинальных значениях, а не на реальные (с поправкой на инфляцию) значения. Это когнитивное искажение известно как денежная иллюзия, умственный просчет, который может увеличить вашу готовность платить больше за недвижимость.

В заключение…

Есть основания для законов увеличить прозрачность и достоверность информации, доступной на рынке недвижимости.

Но в то же время, если вы покупаете дом, разумно признать свои ограничения. Делайте домашнее задание, ищите независимый совет и даже подумайте о том, чтобы нанять профессионального адвоката, обладающего знаниями и опытом, чтобы сбалансировать эмоциональные и рациональные мысли.

Об авторе

Пейман Хезр, старший преподаватель экономики и директор лаборатории поведенческого бизнеса, Университет RMIT

Эта статья переиздана из Беседа под лицензией Creative Commons. Прочтите оригинал статьи.