Панические покупки из-за COVID-19  Wikimedia Commons

Страх может заставить людей вести себя иррационально во времена неопределенности. Во время пандемии это приняло форму покупка паники люди стекались в магазины, чтобы запастись товарами первой необходимости. Некоторые даже пытались получить прибыль от дефицита путем взвинчивания цен. туалетная бумага и дезинфицирующее средство для рук.

Это явление не ограничивалось несколькими странами или сообществами; это был глобальное явление Это опустошило полки супермаркетов и вызвало серьезные сбои в цепочках поставок.

Но что заставляет людей вести себя таким образом во время кризиса? Это базовый инстинкт выживания, стадный менталитет, находящийся под влиянием социального давления, или что-то более сложное?

В начале пандемии мы провела исследование направлен на понимание сложной сети факторов, которые заставляют нас действовать или слишком остро реагировать перед лицом неопределенности.

Психологические особенности потребителей

В нашем исследовании мы рассмотрели следующие факторы: нарциссизм, психологические права, статусное потребление, страх смущения и страх упустить выгоду. Самовлюбленность — черта, характеризующаяся повышенным чувством собственной значимости и отсутствием сочувствия к другим.

Психологическое право относится к убеждению, что человек по своей природе заслуживает особого обращения или привилегий. Статус потребления Это тенденция покупать предметы, которые придают социальный престиж или доминирование.

Страх смущения — это тревога по поводу негативного осуждения со стороны других. Страх пропустить — это беспокойство о том, что вы упускаете полезный опыт, в котором принимают участие другие.

Уникальные типы потребителей

Наше исследование выявило четыре отдельные группы потребителей, каждая из которых обладает уникальными психологическими особенностями, определяющими их покупательские привычки.

1. Эгалитаристы. Эгалитаристы продемонстрировали низкий уровень нарциссизма и психологических прав по сравнению с другими группами. Они, как правило, имеют более ориентированный на сообщество и сбалансированный подход к жизни. Вероятно, они твердо верят в общественную ответственность и справедливость. Эгалитаристы — это те люди, которые добровольно работают в местных продовольственных банках или участвуют в общественных мероприятиях по уборке.

Что касается покупок, сторонники эгалитаризма не копили столько, сколько другие группы. В то время как другие могут, например, копить дезинфицирующие средства для рук, сторонник равенства может купить только одну или две бутылки, а остальное оставить другим членам сообщества.

2. Конформисты. Конформисты находятся под влиянием умеренного страха упустить выгоду и высокого страха оказаться в неловком положении. Конформисты — это тип людей, которые следуют дресс-коду и редко подвергают сомнению авторитеты.

Когда дело доходит до покупок, конформисты отдают предпочтение товарам, соответствующим рекомендациям общественного здравоохранения, например одноразовым маскам. Обычно они первыми покупают маски оптом, когда выходят новые рекомендации по общественному здравоохранению.

3. Коммунальные эгоисты. Коммунальные эгоисты демонстрируют умеренный уровень нарциссизма и психологических прав. Например, такой человек может организовать общественное мероприятие, но будет настаивать на том, чтобы быть в центре внимания во время него.

Эта группа особенно интересуется продуктами питания, такими как бутилированная вода и закуски. Коммунальный эгоист может запастись этими продуктами не только для себя, но и с намерением поделиться с соседями, чтобы выделиться.

4. Агентические эгоисты. Агентические эгоисты характеризуются высоким уровнем нарциссизма и психологических прав. Например, агентный эгоист может нарушить очередь, потому что считает, что его время более ценно, чем время других.

Что касается покупок, агентные эгоисты готовы тратить больше на предметы, которые приносят им прямую выгоду. Например, они могут купить последние три бутылки дорогого фирменного сиропа от кашля, не задумываясь о том, что он может понадобиться и другим.

Что это значит для потребителей

Важный урок, который мы извлекли из пандемии COVID-19 и последовавших за ней глобальных потрясений, заключается в том, как важно быть готовыми к неожиданностям.

Если вы когда-нибудь в момент паники наполняли корзину покупок до краев, вы не одиноки. Но понимание того, кто мы, почему мы принимаем те или иные решения и как мы можем быть более внимательными, — это первый шаг к тому, чтобы сделать лучший потребительский выбор.

Вы сторонник равенства и думаете об обществе, покупая только то, что вам нужно? Или, возможно, вы идентифицируете себя как конформист, строго придерживаясь рекомендаций органов здравоохранения? Признание этих черт в себе может стать тревожным сигналом, побуждающим нас делать покупки более ответственно, особенно во времена страха и паники.

Что это значит для ритейлеров

Понимание особенностей различных групп клиентов – это не только увеличение прибыли. Это способ помочь компаниям этично и эффективно служить обществу, особенно во времена кризиса.

Например, если большинство ваших покупателей склонны следовать за толпой (конформистами), подумайте о том, чтобы предлагать в своих магазинах достоверную информацию об общественном здравоохранении. Если ваша клиентура склоняется к справедливости (эгалитаристам), сделайте справедливое распределение предметов первой необходимости основной частью вашей стратегии поддержки сообщества.

Если вы обслуживаете людей, которые сосредоточены на своих личных интересах (агентские эгоисты), подумайте о долгосрочных последствиях пропаганды высокого потребления и о том, как поощрять ответственные покупки. Если большая часть ваших клиентов ориентирована на сообщество (общинные эгоисты), подумайте о создании постоянных программ обмена информацией с сообществом или сборов пожертвований.

Размышляя о проблемах, с которыми мы столкнулись, ритейлеры получают возможность планировать будущее, в котором их действия принесут пользу не только их бизнесу, но и обществу в целом. Повышение нашего самосознания позволяет нам более изящно справляться с хаотичными обстоятельствами и принимать решения, которые принесут пользу всем, кто находится рядом с нами.

Сын Хван (Марк) Ли, профессор и заместитель декана по вопросам взаимодействия и инклюзивности Школы менеджмента Теда Роджерса, Столичный университет Торонто и Омар Х. Фарес, преподаватель Школы управления розничной торговлей Теда Роджерса, Столичный университет Торонто

Эта статья переиздана из Беседа под лицензией Creative Commons. Прочтите оригинал статьи.

Похожие книги:

Атомные привычки: простой и проверенный способ создать хорошие привычки и избавиться от плохих

Джеймс Клир

Atomic Habits предоставляет практические советы по выработке хороших привычек и избавлению от вредных, основанные на научных исследованиях изменения поведения.

Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа

Четыре тенденции: незаменимые профили личности, которые показывают, как сделать вашу жизнь лучше (и жизни других людей тоже)

Гретхен Рубин

Четыре тенденции определяют четыре типа личности и объясняют, как понимание ваших собственных склонностей может помочь вам улучшить ваши отношения, рабочие привычки и общее счастье.

Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа

Подумайте еще раз: сила познания того, чего вы не знаете

Адам Грант

Think Again исследует, как люди могут изменить свое мнение и отношение, и предлагает стратегии для улучшения критического мышления и принятия решений.

Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа

Тело сохраняет счет: мозг, разум и тело в исцелении от травм

Бессель ван дер Колк

В книге «Тело ведет счет» обсуждается связь между травмой и физическим здоровьем, а также предлагаются способы лечения и исцеления травмы.

Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа

Психология денег: вечные уроки богатства, жадности и счастья

Морган Хаузел

Психология денег исследует, каким образом наше отношение и поведение в отношении денег может формировать наш финансовый успех и общее благополучие.

Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа