Может показаться, что тратить деньги немного легче, когда вы испытываете физическую боль. Натан Думлао / Unsplash, CC BY-SA
Страдание от боли заставляет потребителей тратить больше денег, чем они могли бы, - возможно, на 20% больше - по словам новые исследования Я проводил. Это основано на идее того, что маркетологи называют «болью от оплаты». «Больно», когда мы отдаем наши с трудом заработанные деньги кассиру, даже если это означает получение товара или услуги натурой. Это боль и то и другое эмоциональной и обнаруживается в неврологические обследования, но физическая боль может заглушить его.
В Серия исследований, Я обнаружил, что физические страдания уменьшают боль при оплате, и поэтому люди в конечном итоге тратят больше денег. В одном исследовании участников попросили опустить руки в холодную воду, что является обычным способом вызвать боль, и просмотреть продаваемую компьютерную мышь на экране. Я обнаружил, что люди, испытывающие легкий дискомфорт, на 67% чаще будут заинтересованы в покупке мыши, чем те, чьи руки остались сухими и безболезненными. В другом исследовании, проведенном в Мельбурне, Австралия, людям, входящим в кабинет стоматолога и выходящим из него, предлагали кофейную кружку и спрашивали, сколько они готовы за нее заплатить, от ничего до 12 австралийских долларов. Люди, выходящие из офиса, которые с большей вероятностью испытывали боль из-за своих процедур, предлагали заплатить в среднем 4.42 австралийских доллара за кружку, в то время как входящие предлагали заплатить 3.67 австралийских доллара.
Поскольку одна и та же область человеческого мозга обрабатывает все виды боли, физическая боль отнимает больше ресурсов мозга, что затрудняет процесс обработки и ощущения других типов дискомфорта, например эмоциональной боли, которую можно почувствовать от быть социально отвергнутым другими, и боль платить за вещи.
Ощущение дискомфорта при передаче с трудом заработанных денег называется «болью от оплаты». Тбел Абусеридзе / Unsplash, CC BY-SA
Почему это важно
Почти каждый пятый американец - около 65 миллионов - испытывают хроническую боль, с аналогичной долей в Европе, Австралия и Китай.
Предыдущие исследования изучали, как облегчается боль удовлетворенность жизнью и психологическое благополучие. Но я не смог найти никаких исследований, которые бы изучали, как боль влияет на поведение потребителей, что важно, потому что, в конце концов, люди, страдающие от боли, все равно должны принимать решения о том, что покупать каждый день.
Я считаю, что мои выводы важны еще по одной причине. Боль от оплаты помогает нам избегать перерасхода. "Розничная терапия" может быть обычным явлением в тяжелые времена как пандемия, и множество скидок и мгновенное вознаграждение при покупках в Интернете может быть заманчивым. Мои результаты показывают, что люди, испытывающие физическую боль, могут быть более восприимчивыми к резкому росту цен и другим маркетинговым уловкам, которые заставляют людей тратить больше денег. Американцы уже держат большая задолженность по кредитной карте как есть.
Что дальше
Мы с коллегами также начали изучать, как физическая боль влияет на то, что люди едят. Мы находимся на начальной стадии исследования, но у нас есть первые доказательства того, что физическая боль увеличивает желание людей есть больше фаст-фуда. Причина, похоже, та же: мы испытываем чувство вины, когда едим слишком много нездоровой пищи, и физическая боль, кажется, уменьшает это чувство.
Об авторе
Евгений Юрьевич Чан, доцент, университет Пердью
Эта статья переиздана из Беседа под лицензией Creative Commons. Прочтите оригинал статьи.
Похожие книги:
Атомные привычки: простой и проверенный способ создать хорошие привычки и избавиться от плохих
Джеймс Клир
Atomic Habits предоставляет практические советы по выработке хороших привычек и избавлению от вредных, основанные на научных исследованиях изменения поведения.
Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа
Четыре тенденции: незаменимые профили личности, которые показывают, как сделать вашу жизнь лучше (и жизни других людей тоже)
Гретхен Рубин
Четыре тенденции определяют четыре типа личности и объясняют, как понимание ваших собственных склонностей может помочь вам улучшить ваши отношения, рабочие привычки и общее счастье.
Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа
Подумайте еще раз: сила познания того, чего вы не знаете
Адам Грант
Think Again исследует, как люди могут изменить свое мнение и отношение, и предлагает стратегии для улучшения критического мышления и принятия решений.
Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа
Тело сохраняет счет: мозг, разум и тело в исцелении от травм
Бессель ван дер Колк
В книге «Тело ведет счет» обсуждается связь между травмой и физическим здоровьем, а также предлагаются способы лечения и исцеления травмы.
Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа
Психология денег: вечные уроки богатства, жадности и счастья
Морган Хаузел
Психология денег исследует, каким образом наше отношение и поведение в отношении денег может формировать наш финансовый успех и общее благополучие.
Нажмите для получения дополнительной информации или для заказа
